Business Model Canvas

Questions fréquentes

Les questions que l'on pose vraiment sur ce document.

Qu'est-ce que le Business Model Canvas ?

Neuf cases qui décrivent comment une organisation crée, délivre et capte de la valeur, proposées par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur en 2010. Le côté droit est le marché : qui est le client, ce qu'il obtient, comment cela lui parvient. Le gauche est la machinerie qui le permet. Les deux cases du bas sont ce que cela coûte et ce que cela rapporte. Une page, et la discipline tient à ce que chaque case doive être cohérente avec les autres.

Par quelle case commencer ?

Les segments de clientèle, puis les propositions de valeur. Presque tout le monde commence par les partenaires ou les activités clés, parce que c'est la partie déjà connue, et le canevas décrit alors une entreprise en quête de client. Commencer par la droite impose la question qui justifie l'exercice : pour qui est-ce, et pourquoi le choisirait-on. Le côté gauche se remplit mieux ensuite, et plus honnêtement pour avoir attendu.

Quelle différence entre proposition de valeur et produit ?

Le produit est ce que vous livrez. La proposition de valeur est ce qui change pour le client grâce à cela, dans ses mots. Un logiciel de facturation est un produit ; clôturer le mois quatre jours plus tôt à effectif constant est une proposition de valeur. Si la case ressemble à une liste de fonctionnalités, elle décrit le produit, et le canevas restera cohérent avec lui-même tout en décrivant une activité chez qui personne n'achète.

Canaux ou relations clients, où mettre l'assistance ?

Les canaux sont le chemin : comment ils en entendent parler, achètent, reçoivent, obtiennent de l'aide. Les relations sont l'attente : veulent-ils une personne, un centre d'aide, une communauté, ou la paix. L'assistance apparaît dans les deux, à juste titre. Le canal, c'est que le service d'aide existe ; la relation, c'est de savoir si ce segment attend un interlocuteur nommé ou préférerait ne parler à personne.

Quel niveau de détail par case ?

Trois à cinq points, chacun assez précis pour pouvoir être faux. Des équipes d'exploitation de 10 à 50 chez des fabricants moyens, cela se vérifie ; les entreprises est un mot qui ne travaille pas. Le canevas est une page dont on débat, pas un document que l'on classe, et une case avec dix entrées vagues est plus difficile à contredire qu'une case avec trois entrées vérifiables.

Cela remplace-t-il un business plan ?

Non, et ce n'était pas le but. Un canevas est une hypothèse sur la façon dont le modèle tient ensemble, écrite en une heure et modifiée dès qu'elle se révèle fausse. Un plan est l'argumentaire et les chiffres pour quelqu'un qui doit engager de l'argent. La plupart écrivent le canevas d'abord, testent les parties les plus susceptibles d'être fausses, et n'écrivent le plan qu'ensuite, quand l'essentiel est déjà tranché.

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