Canvas de proposta de valor

Perguntas frequentes

O que as pessoas realmente perguntam sobre este documento.

O que é o Canvas de Proposta de Valor?

Uma aproximação em duas caixas do Business Model Canvas, de Alexander Osterwalder e da Strategyzer. Um lado descreve o cliente: as tarefas que tenta realizar, as dores no caminho, os ganhos que busca. O outro descreve sua oferta diante de cada uma: o que você vende, como alivia uma dor, como cria um ganho. O exercício é o emparelhamento, não as seis listas.

Qual lado preencho primeiro?

O do cliente, inteiro, antes de escrever uma palavra no outro. Ao contrário, a oferta molda em silêncio o perfil do cliente, e você termina com tarefas que seu produto por acaso resolve e dores que por acaso alivia. O sentido do canvas é descobrir onde os dois não se encaixam, e isso é impossível se um foi escrito a partir do outro.

O que conta como tarefa do cliente?

O que ele tenta alcançar, não os passos que dá. Escolher uma ferramenta é um passo; fazer o time trabalhar igual sem uma implantação que atrapalhe tudo é a tarefa. As tarefas também são sociais e emocionais, e muitas vezes são elas que decidem a compra: ninguém escreve que não quer ser quem escolheu a ferramenta que ninguém usou, e essa costuma ser a restrição real.

Um ganho é só a ausência de uma dor?

Não, e tratá-lo assim é o jeito mais comum de este canvas ficar sem graça. Uma dor é o atrito da tarefa como ela é hoje. Um ganho é um resultado desejado, que muitas vezes não tem nada a ver com qualquer dor removida. Tirar seis semanas de compras é analgésico; um resultado que ele possa mostrar ao gestor é ganho. Os dois importam, e só um faz você ser recomendado.

Quando esta é a ferramenta errada?

Quando você não tem um segmento de cliente específico. O canvas precisa de um perfil por segmento, e preencher um para usuários em geral produz um documento verdadeiro para todos e útil para ninguém. Se você tem três segmentos, tem três canvas, e as diferenças entre eles costumam ser a coisa mais valiosa que você encontra.

Qual a relação com o Business Model Canvas?

É o detalhe por trás de duas das nove caixas dele: segmentos de clientes e propostas de valor. O Business Model Canvas pergunta se o modelo inteiro se sustenta; este pergunta se a parte que mais importa é verdadeira. A maioria recorre a ele quando a caixa de proposta de valor do canvas maior insiste em sair como lista de recursos.

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