لوحة القيمة المقترحة
اللوحة ذات الجانبين، مع إظهار صريح للتوافق بين ملف العميل وخريطة القيمة.
القوالب ▾
تصدير ▾
ابدأ من مثال حقيقي
اختر واحدًا وعدّله كما يناسبك. كل شيء يبقى على هذا الجهاز. ولا يُرفع أي شيء.
مهام العميل
0ما يحاول العميل إنجازه، بكلماته هو. وظيفيًا واجتماعيًا وعاطفيًا.
الآلام
0ما يزعجه أو يعوقه أو يكلفه قبل المهمة وأثناءها وبعدها.
المكاسب
0كيف تبدو النتيجة الجيدة عنده، بما يُبهجه لا ما يكفيه فحسب.
المنتجات والخدمات
0ما تقدمه فعلًا. القائمة التي يراها العميل في ورقة الأسعار.
مسكّنات الآلام
0كيف يزيل عرضك ألمًا بعينه أو يخففه. زاوج كل واحد بالألم المقابل له.
صانعات المكاسب
0كيف ينتج عرضك مكسبًا بعينه. زاوج كل واحدة بالمكسب المقابل لها.
0 نقطة مكتوبة، منها 0 موزعة على 6 خانات.
ما تقوله لك هذه اللوحة
- لا شيء مكتوب بعد. ابدأ بما تعرفه أصلًا ثم وزّعه.
الأسئلة الشائعة
ما يسأل عنه الناس فعلًا بخصوص هذا المستند.
- ما لوحة عرض القيمة؟
- تقريب لخانتين من لوحة نموذج العمل، من ألكسندر أوسترفالدر وStrategyzer. جانب يصف العميل: المهام التي يحاول إنجازها، والآلام في الطريق، والمكاسب التي يسعى إليها. والجانب الآخر يصف عرضك أمام كل واحدة: ماذا تبيع، وكيف يسكّن ألمًا، وكيف يصنع مكسبًا. والتمرين هو المزاوجة لا القوائم الست.
- أي جانب أملأ أولًا؟
- جانب العميل كاملًا، قبل أن تكتب كلمة في الجانب الآخر. فالعكس يجعل عرضك يشكّل ملف العميل بصمت، فتنتهي إلى مهام يصادف أن منتجك ينجزها وآلام يصادف أنه يسكّنها. والغاية من اللوحة أن تكتشف أين لا يلتقي الجانبان، وهذا مستحيل إن كُتب أحدهما من الآخر.
- ما الذي يُعد مهمة للعميل؟
- ما يسعى إلى تحقيقه، لا الخطوات التي يمشيها. اختيار أداة خطوة؛ أما جمع الفريق على طريقة عمل واحدة دون تنفيذ مربك فهو المهمة. والمهام اجتماعية وعاطفية أيضًا، وكثيرًا ما تكون هي الحاسمة في الشراء: لا أحد يكتب أنه لا يريد أن يكون من اختار الأداة التي لم تُستخدم، وهذا غالبًا هو القيد الحقيقي.
- هل المكسب مجرد غياب الألم؟
- لا، ومعاملته هكذا أشيع سبب لخفوت هذه اللوحة. فالألم احتكاك في المهمة كما هي اليوم. والمكسب نتيجة مرغوبة، وكثيرًا ما لا علاقة لها بأي ألم أزلته. إلغاء ستة أسابيع من المشتريات تسكين ألم؛ ونتيجة يستطيع عرضها على مديره مكسب. وكلاهما مهم، وواحد منهما فقط هو ما يجعلهم يوصون بك.
- متى تكون هذه الأداة الخطأ؟
- حين لا تكون لديك شريحة عملاء محددة. فاللوحة تحتاج ملفًا لكل شريحة، وملء واحد للمستخدمين عمومًا ينتج مستندًا صحيحًا عن الجميع ونافعًا لأحد. وإن كانت لديك ثلاث شرائح فلديك ثلاث لوحات، والفروق بينها هي عادة أثمن ما تجده.
- وما علاقتها بلوحة نموذج العمل؟
- هي التفصيل خلف خانتين من خاناتها التسع: شرائح العملاء وعروض القيمة. فلوحة نموذج العمل تسأل إن كان النموذج كله متماسكًا؛ وهذه تسأل إن كان أهم أجزائه صحيحًا فعلًا. ومعظم الفرق تلجأ إليها حين تظل خانة عرض القيمة في اللوحة الأكبر تخرج كقائمة خصائص.